ESTIMADOS ASISTENTES A ESTA CUMBRE DE NEGOCIOS:

Agradezco cumplidamente a los organizadores su amable invitación para estar con ustedes, y felicito a mi estimado amigo el Gobernador Miguel Alemán por sus importantes y múltiples iniciativas, a favor del desarrollo de Veracruz y de México, como es este evento.

El tema del mercado hispano en EUA es hoy una realidad poderosa, con un gran futuro, que indudablemente ofrece muchas oportunidades de negocio. 

Sin embargo, es importante revisar su evolución, y conocer experiencias que nos permitan aprovecharlo de la mejor forma:

De manera breve, voy a presentar datos de este mercado y comentar el caso de GRUMA, como empresa con 27 años de presencia en ese país, donde tenemos el liderazgo en nuestra rama industrial, y generamos más del 50% de nuestras ventas mundiales, con un crecimiento en el último trimestre  del 12% en ventas netas, que significa ya 1,100 millones de dólares.

Desde luego, esto tiene mucho que ver con el hecho de que en 1970 había menos de 10 millones de hispanos en EUA, para el 2000 ya eran 35 millones y para el 2010 se esperan 54 millones, siempre con una gran mayoría de mexicanos, casi del 70%.

Si además consideramos que tan sólo del 2001 a la fecha, el ingreso  de los hispanos creció en 29%, y es ahora de casi 700 mil millones de dólares, con una tasa de crecimiento del doble del resto de la población, podemos asegurar que para el 2010, ese mercado será claramente mayor que la economía mexicana en su conjunto, y similar al de Brasil, pues alcanzará un valor de un millón de millones de dólares.

Sin embargo, cabe destacar que en 1977 cuando tuvimos nuestra primera planta en EUA, las cifras globales eran muy bajas, la tortilla se veía como un producto totalmente étnico, su mercado estaba muy fragmentado, atendido en un 100% por pequeños molinos y tortillerías de nixtamal, con distribución muy limitada. 

El consumo de tortilla era muy pequeño, respecto a la demanda total de alimentos, y por lo tanto, el potencial de ventas no permitía publicidad masiva, además de que no existía televisión ni periódicos en español y apenas había una que otra radiodifusora.  Esto nos obligó a trabajar en el punto de venta, en distribución propia, y en promociones conjuntas con las grandes cadenas de supermercados.

La harina de maíz era un producto nuevo en EUA y no había confianza en su calidad, como nos sucedió al principio en México en 1949, por lo que tuvimos que poner la muestra, e integrarnos hacia la producción y distribución propia de tortilla en gran escala, lo cual requirió de gran constancia, y una fuerte inversión, mediante un plan de largo plazo.  Este se fundamentó en rigurosos estudios técnicos y de mercado, a fin de asegurar su factibilidad, así como en una tecnología propia de punta, respaldada por 56 patentes, a lo largo de nuestra historia. 

Nuestro éxito en EUA, fue un factor que impulsó la modernización de toda la industria de molienda y  tortilla de maíz, cuyo mercado se atiende ahora, 27 años después de comenzar, en cerca del 90% con harina, de la cual el 80% es nuestra marca MASECA.  También creamos las únicas dos marcas nacionales de tortilla en EUA, MISSION, para el mercado anglosajón,  y GUERRERO para el latino, las cuales tienen más del  45% del mercado total.

Aquí, es oportuno comentar 3 aspectos, para quienes buscan tener éxito en el mercado hispano:

Cuando un producto triunfa en EUA, de inmediato atrae mucha competencia, en especial de empresas grandes.  Así nos pasó con ARCHER DANIELS MIDLAND, CONAGRA y  CARGILL, así como posteriormente MINSA, en harina de maíz.  En el caso de tortilla entraron TYSON, GENERAL MILLS, PITTSBURY, FIESTA FOOD, MRS. BAIRD y luego BIMBO, además de muchas más de distintos tamaños. 

Hoy,  muchas empresas norteamericanas, están creando marcas en español y productos similares a los nuestros.

No hay que temer a las alianzas estratégicas,  siempre  y  cuando sean para lograr más fortaleza, técnica,  comercial  o  financiera, características que siempre deben  mantenerse, sí queremos tener posibilidades internacionales.  Así lo hicimos nosotros con ADM, sin perder el control operativo. 

Mediante esta operación adquirimos sus plantas de harina de maíz,  en EUA, y también nos vendieron las de harina de trigo en México, que ahora es una operación muy grande y somos líderes.

Repito, la competencia en EUA siempre ha sido feroz, y ahora más con la globalización, la cual sólo puede enfrentarse con una visión de largo plazo.

Entonces, no basta con tener un buen producto, hay que invertirle en  tecnología, en productividad, en distribución, en servicio al cliente y en publicidad, en una palabra, en mercadotecnia.   Destaco como parte de nuestra filosofía empresarial, el dedicar permanentemente recursos a investigación y desarrollo, lo que nos permitió ser líderes del mercado.  En materia de distribución, basta decir que diariamente atendemos en forma directa más de 30 mil establecimientos.

Esto nos lleva a otro tema importante.  El mercado en EUA es tan grande que hay que seleccionar, desde el principio, la región que buscamos atacar.

Si hablamos de regiones, cabe destacar que al 2004 hay 43 millones de hispanos, 46% de los cuales, o sea 19.8 millones están concentrados en el oeste de EUA, 30% en el centro, que representan 12.9 millones,  y 24% en el este, con 10.3 millones.   Esta etnia crece como ninguna, al 5% anual, tomando en cuenta los que nacen allá y los que emigran.

Todo esto ha conducido a otro fenómeno muy importante: la popularidad de la cocina mexicana en particular, ya que muchos hábitos de consumo hispano se han acreditado y legitimado, en la población norteamericana en su totalidad. 

Es decir, los productos mexicanos, y latinos en general, van dejando de ser étnicos y pasan a ser de consumo generalizado y nacional.  Como ustedes saben, la tortilla y otros productos de maíz, son consumidos por todos los grupos sociales y étnicos de EUA.  De ahí la importancia para GRUMA, de ese mercado. 

En esta década, se espera que el consumo de tortilla, será tan importante como el del pan, ya que además de razones de sabor, conveniencia y uso flexible,  hoy se reconocen también ventajas nutricionales a la tortilla, como son su aporte de fibra, calcio, energía y carbohidratos complejos de bajo índice glucémico.

Por ello, la expansión permanente, las economías de escala y la creación de nuevos productos, son una característica de GRUMA, que contribuye a su liderazgo.  Desde hace 9 años, tenemos en California plantas con una capacidad de 100 millones de tortillas diarias, y producimos hoy más de 20 variedades de harina, para atender cada nicho de mercado.

Por último, permítanme mencionar que una ventaja de desarrollarse en EUA, es que la competencia nos ha preparado para atacar cualquier otro mercado.  Hoy producimos en 11 países, exportamos a 50,  estamos creciendo en Europa y Asia,  y pronto nos instalaremos en China.  Por ello, al participar en el mercado hispano de EUA, hay que hacerlo con una visión de largo plazo y con metas cada vez mayores, siempre dispuestos a capitalizar la experiencia.

La lecciones aprendidas en EUA, han sido muy útiles pues la presión competitiva, nos llevó a perfeccionar nuestra tecnología en forma acelerada, a diseñar maquinaria muy sofisticada de alta producción, nos enseñó a trabajar con los más estrictos controles ambientales, así como a desarrollar programas de mejora continua en la calidad de nuestros productos, en la eficiencia del proceso industrial y en los procesos de venta.

No menos importante, fue aprender a desarrollarse en otro marco legal, en una cultura administrativa diferente, y frente a un consumidor muy exigente, así como volverse una empresa pública en EUA, sujeta al más severo escrutinio y regulación.

Las empresas como las personas, estamos obligados a crecer y mejorar siempre nuestras habilidades y conocimientos, a profundizar en nuestras fortalezas y a superar nuestras debilidades.

GRUMA seguirá conquistando nuevos mercados y manteniendo su posición de líder, siempre atento a las oportunidades que la economía global presente, siempre bajo el concepto rector de ser, en todas partes, una empresa de CALIDAD CLASE MUNDIAL.

MUCHAS GRACIAS.