Por qué y cómo entrar al mercado chino: el caso de GRUMA.

Roberto González Barrera

Presidente de Grupo Maseca y  Banorte.

CHINA es hoy, junto con Estados Unidos, el motor de la economía mundial; es el país que ha mantenido por más tiempo la tasa más alta de crecimiento (más de 9% por 25 años); es nuestro principal competidor en el mercado norteamericano y está entrando con fuerza en nuestro propio mercado.

En pocas palabras, es ya una potencia económica, tendrá mayor peso en un futuro cercano y, sin duda, la economía mundial se redefinirá por la actuación de China.

Bastaría esto para comprender el interés del mundo por participar en la economía, o por entenderla.  Lo más importante es que China logró una revolución silenciosa, tanto o más significativa que la de 1949 con Mao Tse Tung.  Sin renunciar a su sistema político ni a sus objetivos sociales es, como dice Andrés Oppenheimer, el país que más apoya el desarrollo capitalista.

Utilizó  lo  mejor  de   este    enfoque económico para reducir la pobreza extrema y sobretodo, para crear una clase media de creciente poder adquisitivo, (cerca de 150 a 200 millones de personas que en 4 años serán de 300 a 400 millones).  Más aún, China es el país que está creando cada año el mayor número de nuevos millonarios y muy pronto, será no sólo el primer exportador de productos, sino también de turistas, mercado para el que debemos prepararnos.

Basta lo mencionado para tener respeto por una nación, que ha logrado transformarse radicalmente en tan poco tiempo, que ha hecho y sigue haciendo las reformas necesarias, y cuyo principal lema del Partido Comunista no es una consigna política, sino una frase contundente:  “Vamos a cuadruplicar el ingreso per-cápita en 20 años”; y lo están logrando.

Actualmente es de 2200 por persona y llegarán a 8 mil dólares por persona.

GRUMA ha tenido la experiencia de desarrollarse en México, EUA, Centro y Sudamérica, y Europa.  Nos tomó 55 años llegar a Asia y Oceanía, con plantas propias en la región.   Hoy estamos ya en Australia, en agosto inauguramos la planta en Shangai y a iniciar una en Japón.  Asia ya tiene el 50% de la población mundial, con tasas atractivas de expansión económica, por lo que prevemos seguir creciendo, de manera sostenida en el largo plazo.

El trabajar en países con diferentes sistemas políticos y enfoques de desarrollo económico y social, lo hemos asimilado cabalmente en GRUMA. Incluso dentro de situaciones o modelos económicos difíciles. A lo largo de nuestra historia, tuvimos la experiencia de Centroamérica, cuando en ella había guerras civiles y lucha de guerrillas; después en Venezuela bajo el mandato de su actual Presidente.

China es un país totalmente diferente, no sólo por su gran tamaño y población, sino porque es una cultura de cinco mil años, forjada en el concepto del trabajo y la obediencia total, en la cual lo que el Gobierno diga es ley, y donde el pueblo respeta a sus gobernantes y tiene gran fé en ellos, quienes además han mostrado resultados.  Eso le ha permitido mantener su sistema político, y hacer cambios económicos en lugares específicos, que el Gobierno decide.

Lo primero entonces para hacer negocios en China es respetar a pueblo y gobierno.  Este respeto incluye hacer un esfuerzo por entender el mercado y también la cultura.

China es tan grande y va tan rápido que lo primero que yo recomendaría es tomarse el tiempo necesario, al nivel directivo más alto, para conocer y entender lo que significa entrar a ese país, o hacer negocios.

Es también un imán para la inversión extranjera.  Hay que entender que junto a uno, o por delante de uno, hay muchos otros proyectos de inversión que esperan la aprobación del gobierno y/o el conseguir un terreno adecuado, aunque la infraestructura y los servicios son cada día mejores.  El proceso es difícil por la rapidez del crecimiento y porque de alguna manera, sin que sea formal, los interesados estamos como en una subasta.   Los mejores proyectos serán los ganadores.

Si bien China es muy abierto a la inversión extranjera es obvio que el gobierno está en una excelente posición para negociar. Hay que ofrecer proyectos que claramente contribuyan al desarrollo del país, no sólo a la empresa.  Las negociaciones pueden ser lentas, por lo que hay que presentar el  proyecto con claridad y detalles, sin ambigüedades, y asegurarse que se está dialogando con todas las autoridades vinculadas.

James Mc Gregor, actual Presidente de la Cámara Americana de Comercio en China dice: “Sea firme pero ni por accidente vaya a insultar a su contraparte”.  Recordemos como se presentan las misiones chinas en el extranjero, con una tarjeta colectiva y con fotos.

El mensaje es claro: todos somos importantes, aunque los encabece un Ministro.  No basta el acuerdo con la alta jerarquía; los subordinados también pueden imponer condiciones.  Eso hace más complejo el proceso, pero es una realidad.

A China como país, le interesa aprender de los proyectos extranjeros, que estos generen capacitación y mejores empleos.  Para salir a vender en China, hay que pensar en tener vendedores chinos.

En suma, es un fenómeno económico, que más allá de quejas, fundadas o no, vamos a tener que trabajar con ellos, en comercio o inversión.  Para hacerlo con éxito, hay que pensarlo muy bien, con visión de largo plazo, con estudios previos del mercado y la región específica que nos interesa.

China vende mucho, de casi todo y a todo el mundo, pero también su tamaño y crecimiento hace que importen mucho.  La riqueza creciente de su pueblo incrementará el consumo de bienes, en los que México y América Latina pueden tener ventajas.

La decisión en GRUMA, que ya veníamos exportando productos, la estudiamos mucho, pero es muy clara: no podemos darnos el lujo de quedarnos fuera.  Habrá que aprender a adaptarse a su cultura, sus instituciones y su mercado,  pero tenemos que estar.

Además de su mercado interno, también es un punto estratégico para exportar a diferentes partes de Asia.

Hoy, China navega con gran éxito en la economía global y no habrá marcha atrás.  El reto competitivo es muy grande y sólo nos queda decidir si seremos capaces de hacer negocios comerciales y de inversión, con esa gran nación, en base a reglas claras, eficientes y recíprocas, siempre con actitud proactiva e insisto, con visión de largo plazo.

Como en toda empresa se corren riesgos, pero si establecemos cimientos sólidos, las recompensas pueden ser muy atractivas.

MUCHAS GRACIAS.